Als ondernemer verkoopt u waarschijnlijk maar éénmaal in uw leven een bedrijf. Of misschien heeft u al eens een bedrijf verkocht, maar had u naderhand het gevoel dat de verkoop beter had gekund. Veel te vaak zien wij dat bedrijven te snel en onzorgvuldig worden verkocht. Zonde, want door tijdig aandacht te besteden aan de waardeoptimalisatie van uw onderneming en het verkoopproces voorkomt u dat u achteraf een nare smaak aan de verkoop overhoudt. In deze blog neemt Victor Verstappen u mee in de fasen van waardecreatie voor een succesvolle en zorgeloze verkoop van uw onderneming.

U bent op het punt aanbeland dat u uw onderneming wilt of moet verkopen. Of dat nou om persoonlijke of strategische redenen is, het is van essentieel belang om de verkoop goed voor te bereiden. Want een bedrijf verkopen is niet eenvoudig. Er zijn veel aspecten waar u rekening mee moet houden. Denk aan juridische, fiscale en waarderingstechnische aspecten, maar ook aan de selectie van de juiste koper. Een tijdige en zorgvuldige voorbereiding zorgt ervoor dat zowel u als uw koper straks tevreden kunnen terugkijken op de overname van uw bedrijf.

Redenen om uw bedrijf te verkopen

Ondernemers kunnen uiteenlopende redenen hebben om hun bedrijf te verkopen. Grofweg zijn deze te verdelen in persoonlijke motieven, strategische motieven of een combinatie van beide.

Persoonlijke motieven zijn bijvoorbeeld:

  • Ik zoek opvolging vanwege mijn leeftijd, maar in de onderneming of binnen mijn familie ontbreekt het aan geschikte kandidaten die interesse hebben om de zaak voort te zetten.
  • Ik wil (een deel van) mijn vermogen te gelde maken.
  • Ik wil verkopen omdat ik een carrièreswitch wil maken.
  • Ik krijg een bod waar ik geen ‘nee’ tegen kan zeggen.

Voorbeelden van strategische motieven zijn:

  • De onderneming heeft onvoldoende financiële middelen om de benodigde groei waar te maken of om de toenemende concurrentie het hoofd te bieden.
  • Mijn innovatiekracht baart me zorgen.
  • De markt consolideert en dit is het moment om te verkopen.
  • Alleen bij voldoende schaalgrootte heeft mijn bedrijf toekomst.

Wat uw motief ook is, verzeker uzelf ervan dat u het bedrijf daadwerkelijk wilt verkopen. Want het is zonde van alle inspanningen als u halverwege de voorbereidingen besluit dat dit toch niet is wat u wilt. Bij de ondernemers die wij ondersteunen beginnen we daarom bewust met een gesprek over de voorgenomen verkoop, de beweegredenen, hoe het leven er daarna uit gaat zien en wat de consequenties zijn.

Waarom ondernemers de voorbereidingen vaak uitstellen
Veel ondernemers schuiven het starten van de voorbereidingen voor zich uit. Logisch, want uw bedrijf verkopen is niet alleen een complex maar ook emotioneel proces. Uw onderneming is uw ‘kindje’ dus u ziet graag dat er goed voor wordt gezorgd. U wilt graag:

  • de continuïteit van uw onderneming waarborgen.
  • uw personeel, met wie u een hechte band heeft opgebouwd, in goede handen achterlaten.
  • uw zorgvuldig opgebouwde goede naam bewaken.
  • de verkoopopbrengst maximaliseren.

Stelt u de voorbereidingen uit en doet zich een verkoopmogelijkheid voor, dan moet de verkoop snel gedaan worden en blijkt er onvoldoende tijd te zijn voor een optimale transactie. Begin daarom tijdig met voorbereiden, want het verwezenlijken van de optimale verkoopprijs en -condities omvat zowel acties voor de korte als de langere termijn.

Waardeoptimalisatie is iets anders dan verkoopvoorbereiding
Let op: waardeoptimalisatie is iets anders dan verkoopvoorbereiding! Uiteraard zit er wel een overlap in, want de optimale verkoopprijs en -condities zijn te verwezenlijken in de fase van waardeoptimalisatie en in de fase van de verkoop zelf. Het verkoopproces zelf gaat over zaken als zorgvuldige selectie van (typen) kopers, mogelijke synergie voor de koper, inrichting van het biedingenproces en inrichting van de transactiestructuur. De optimalisatie van het verkoopproces gaat over de korte termijn en waardeoptimalisatie heeft betrekking op de langere termijn.

Drie fasen van waardeoptimalisatie
Het verhogen van de waarde van uw onderneming kost tijd. Wij maken onderscheid in strategische optimalisatie (>12 maanden), tactische optimalisatie (3-12 maanden) en operationele optimalisatie (<3 maanden).

Uit deze fasering volgt al dat u het traject van waardeoptimalisatie bij voorkeur zo’n 2 jaar of langer voor de voorgenomen verkoop moet inzetten. Hiermee voorkomt u dat u alleen aan de operationele optimalisatie toekomt en optimale waardecreatie uitblijft.

Stap 1. Inventarisatie rendement en risico’s

Technisch gezien wordt de waarde van uw onderneming bepaald door de toekomstige cashflow – die toekomt aan de financiers van de onderneming (meestal aandeelhouders en banken) – toe te rekenen naar de waarde op dit moment (‘netto contant te maken’). Hiervoor gebruiken we de zogenaamde disconteringsvoet.

Zonder u te willen belasten met de techniek achter waarderen maakt deze inleiding duidelijk dat de aspecten die de waarde van de onderneming bepalen kunnen worden onderverdeeld in zaken zoals:

Rendement:

  • P&L:
    • Groei
    • Winstgevendheid
    • Kostenstructuur
    • Normalisaties
  • Balans:
    • Investeringen
    • Werkkapitaal
    • Normalisaties

Risico’s:

  • Brancherisico’s
  • Conjunctuurgevoeligheid
  • Ondernemingsspecifieke risicofactoren:
    • Afhankelijkheid van afnemers
    • Afhankelijkheid van financiers
    • Afhankelijkheid van DGA
    • Volatiliteit van de omzet
    • Kwaliteit MT
    • Spreiding van activiteiten / conjunctuurgevoeligheid
    • Toetredingsbarrières
    • Fiscaal-juridische structuur van de onderneming
    • De mate waarin u in staat bent bij te sturen

Stap 2. Uitzetten in strategie en jaarplannen

Hebt u de waardebepalende aspecten voor uw onderneming in beeld, dan is het zaak deze te vertalen naar een strategie voor waardeoptimalisatie en bijbehorende jaarplannen. Hieronder vindt u voorbeelden van mogelijke acties om de waarde van uw bedrijf te verhogen:

  • Optimaliseer het werkkapitaal, bijvoorbeeld door het aanscherpen van uw debiteurenbewaking, voorraadoptimalisatie of beter onderhandelen met leveranciers over betalingscondities.
  • Verhoog de omzet en winstgevendheid per klant en stabiliseer de omzet, bijvoorbeeld door uw klantenbestand weer eens te doorlopen en te kijken of u meer kunt verkopen aan bestaande klanten. Door afscheid te nemen van kleine klanten en zich meer te richten op grote klantaccounts. Of door te focussen op niches of producten/diensten met een hogere marge.
  • Verbeter de efficiency: optimaliseer uw bedrijfsprocessen door overbodige stappen en verspilling eruit te halen, het risico op fouten te reduceren en waar mogelijk werkzaamheden te automatiseren.
  • Maak uzelf overbodig: voor een kandidaat-koper is uw bedrijf niet aantrekkelijk als u als eigenaar in hoge mate bepalend bent voor de prestaties van uw bedrijf. Zorg daarom dat u zichzelf overbodig maakt door zaken als cruciale bedrijfskennis, beslissingsbevoegdheden, klantcontacten en financieel beheer over te dragen aan uw kernteam. Zorg er ook voor dat in elk gremium op elk moment gebruik kan worden gemaakt van actuele, betrouwbare stuurinformatie.
  • Verbeter de transparantie: maak uw administratie compleet, correct, actueel en documenteer alle overeenkomsten en overige formele documentatie.

Stap 3. Executiefase

In deze fase voert u het strategisch actieplan uit. In een periodieke cyclus van strategische doelen toetsen en acties op de kaart zetten, zorgt u ervoor dat u zich even onttrekt aan de dagelijkse hectiek. Zo verliest u de lange termijn niet uit het oog en houdt u de focus op de beoogde waardeoptimalisatie van uw bedrijf.

Actief sturen op verlaging van risico’s en verhoging en stabilisering van rendement blijft onverminderd belangrijk, zeker ook tijdens de fasen in de verkoopvoorbereiding.

Samenvattend
De eerdergenoemde lijst van waardeaspecten is verre van volledig. Net als de voorbeelden van mogelijke acties. Voor dit blog gaat het te ver om daar nog dieper op in te gaan, daarvoor is een en ander simpelweg te veel maatwerk. Keuzes maken en focus kiezen kan lastig zijn, want niet alles kan tegelijkertijd en executie vraagt om dingen klein en ‘doable’ te maken. Betrek uw MT actief, zet ze voor de groep. Al is het alleen al om uw onderneming minder afhankelijk te maken van u. Want u weet inmiddels dat dat één van de belangrijkste waardedrijvers is van uw onderneming.

Benader ons om de elementen die van invloed zijn op de waarde van uw onderneming te inventariseren en onder te verdelen in operationele, tactische en strategische mogelijkheden om de waarde te optimaliseren. Hierdoor weet u zeker dat u geen belangrijke aspecten over het hoofd ziet. Welk type verkoopproces het best aansluit bij uw specifieke wensen. En welke andere specialisten u het best kunt inschakelen. Zo kunt u de onderhandelingen ontspannen en vol vertrouwen ingaan en straks tevreden terugkijken op een “once in a lifetime” succesvolle verkoop.

Meer weten? Neem contact op CFO Capabel.

E: victor.verstappen@cfocapabel.nl

M: 06 – 385 389 40

Andere blogberichten

 

DE PARTTIME CFO: flexibel en toch vast!

Veel ondernemers willen hun bedrijf wel laten groeien, maar slagen hier niet goed in. Hoe dat komt? Onze ervaring leert…

Verder lezen

Financieel-strategisch plannen in de ouderenzorg: “Rekening houden met de golven, maar zelf sturen”

Door het stijgende aantal ouderen in Nederland in combinatie met forse maatregelen en bezuinigingen vanuit de overheid, staat de ouderenzorg…

Verder lezen